28 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продавать окна с умом и фантазией

Какие акции придумать для продажи окон

Реклама окон в Страсбурге

А какие акции помогут продавать окна? Об этом – сегодняшняя статья.

Окна – товар сезонный. Люди неохотно меняют окна в зимний период, а значит – меньше покупают их. Прежде всего, определитесь, какую задачу вы решаете. Одно дело – если вы и в сезон не очень загружены и хотите повысить продажи. Другое дело – если в сезон вы работаете на пределе возможностей, но хотели бы увеличить продажи в «нелетный» период или немного растянуть сезон. От этого зависит время начала акции и сроки ее окончания.

Скидки. Если вам необходимо, чтобы окна начали активно покупать раньше или закончили покупать позже, чем обычно – назначайте скидки на эти периоды.

Услуга в подарок. Процесс покупки и установки окон включает в себя несколько этапов и несколько оказываемых услуг. Чтобы побудить клиента купить окна именно у вас, предложите ему бесплатный выезд замерщика и расчет стоимости окон. Это ни к чему не обязывает, поэтому люди охотно заказывают такую бесплатную услугу. Но потом они уже знают, сколько будут стоить окна, они уже контактировали с вами. И с большей вероятностью закажут окна у вас, чем где бы то ни было еще.

Подарки. Вот тут будьте осторожны. Окна – товар недешевый. Не надо уподобляться анти гениям от рекламы, которые предлагали покупателям автомобиля премиум-класса бейсболку в подарок. Это не сработает, если подарок а) – совершенно несопоставим по стоимости и б) – совершенно далек по своей теме и предназначению от товара. Вы можете пообещать покупателю окон чашку с логотипом компании. Но при этом вы просто раздадите чашки тем, кто и так купил бы у вас окна, а не привлечете новых клиентов. Если же вы предложите в подарок, например, угловой пескоструйный рисунок на стекло или замок для защиты от детей – это может привлечь людей. Да, это – дороже, чем чашка. Но зато это реально работает.

Розыгрыш призов. Вы можете раз в месяц или другой промежуток времени разыгрывать среди покупателей что-то совсем уж ценное. Подарить это каждому покупателю – никаких доходов не будет. Но иногда надежда на получение ценного приза действует не хуже чем гарантированный подарок. Люди любят азарт. Только, опять-таки, будьте осторожны с тематикой. Недавно мне попалась на глаза акция, в которой покупателям металлопластиковых окон предлагается участвовать в розыгрыше обогревателей. Это – все равно, что сказать: «Даже если вы уже поставили наши окна, в доме будет холодно, поэтому обогреватель – ценная для вас штука». Знаете, это какая-то сомнительная реклама. Предложите лучше кондиционер!

Старайтесь, чтобы условием участия в акции было распространение информации в социальных сетях. Людям нетрудно нажать на кнопочку «поделиться», а для вас это – дополнительная реклама. Это – во-первых. А во-вторых, клиент думает: если эти люди хотят, чтобы я публично рассказал, что купил у них окна, наверное, они уверены в том, что это – хорошие окна, качественные и что я буду доволен. Таким парадоксальным образом дополнительное условие повышает ваши шансы заполучить этого клиента.

Хороших вам продаж!

Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов

Как увеличить продажи окон

Где искать клиентов на ПВХ окна

Многие предприниматели печатают буклеты, нанимают промоутера и думают, что уже на следующий день получат сотни заявок на пластиковые окна. Но, как показывает практика, продажи не увеличиваются. Чтобы вы не написали, каким бы красивым не будет этот листок, никто даже читать его не будет. Всем надоела эта навязчивая реклама.

Индивидуальный подход вытеснил традиционные маркетинговые приемы. Для потенциального покупателя телевидение, радио и баннеры – уже давно не источник достоверной информации. Привлечь внимание к своей фирме можно только персонализированным предложением и только тех людей, кто планирует заменить пластиковые окна.

Используйте возможности интернета для продаж пластиковых окон

Легко вычислить целевую аудиторию и продать товар вы можете в интернете. В поисковиках люди пишут какое именно окно они ищут и для чего: «трехкамерное окно для кирпичного дома». В этом случае вы предлагаете клиенту только подходящие модели пластикового окна.

Реклама в интернете значительно отличается от офлайновой. Во-первых, вы можете собирать статистику. Сколько вы потратили и сколько заработали с привлечения одного клиента. Это возможно благодаря системам статистики и счетчикам, они позволяют провести анализ и составить прогноз.

Используйте все возможности интернета. Одни люди ищут подрядчиков на установку окон ВКонтакте, другие в Яндексе, а третьи ищут производителей по тематическим каталогам и порталам. Работайте со всеми инструментами интернет маркетинга, чтобы увеличить охват и повысить продажи пластиковых окон.

Способы повысить продажи окон

Естественно, «волшебной палочки» не существует, способной мгновенно найти много новых клиентов. Нужен комплексный подход к продвижению:

  • SMM;
  • Контекстная реклама;
  • Email-маркетинг;
  • Медийная реклама;

Чтобы на 100% использовать эти инструменты, вам нужно создать сайт компании по продаже и установке окон. Расскажите на сайте, какие оконные профили вы используете, с какими производителями сотрудничаете. Докажите потенциальному клиенту, что заказать окно нужно именно у вас, а не у конкурента.

Как клиент найдет вас в интернете?

Сайт должен выходить на первой странице в Яндексе и в Гугле по целевым запросам. Все что от вас потребуется – создать уникальный контент с грамотно составленными ключевыми словами. По ним поисковики будут легко находить сайт, и показывать пользователям. Чтобы пользователь заказал ваш продукт, страницы сайта должны запоминаться, а не растворяться в воздухе сразу, как только их закроют.

Помните, что благодаря возможностям интернета вы сможете значительно сэкономить на рекламном бюджете и существенно повысить продажи окон. Поэтому не ждите. Начинайте разрабатывать свои маркетинговые действия уже прямо сейчас.

Как продвигать пластиковые окна в интернете?

Как же правильно продавать пластиковые окна в сети

Пластиковые окна – действительно прибыльная коммерческая тема, если бы она не была такой конкурентной! При почти одинаковых ценах на установку пластиковых окон, при идентичном наборе услуг и даже при одинаковой рекламе некоторые компании умудряются все-таки получать больше денег, больше интереса со стороны клиентов, а также больше повторных заказов. При всей одинаковости и стандартности бизнеса придется искать отличия, вскрывать их, формулировать в понятные выгоды и преподносить клиенту. Это довольно не просто – отыскать что-то уникальное и необычное, полезное в стандартном, совершенно обычном продукте. Но, так или иначе, это делать придется, раз уж вы взялись за нишу пластиковых окон.

На чем можно сделать акцент и как преподнести свои уникальные качества?

1. Сотрудники. Ваши клиенты в первую очередь имеют дело с менеджерами вашей компании. Чем приятнее в общении менеджер, чем больше качественной информации он может дать клиенту, тем лучше. Запомните, что клиенты, которые ищут установку пластиковых окон, очень много знают о всех ваших конкурентах, о ценах и так далее. Но вам нужно не снижать цену, а аргументированно продавать по хорошей цене. В интернете нужно делать упор на то, что сотрудники квалифицированные, а при реальном общении учить менеджеров закрывать клиентов на продажу. Менеджер также должен положительно отзываться о других сотрудниках – тех, которые будут непосредственно выполнять заказ клиента (мастера на замерах, мастера в цеху и так далее). Сотрудников действительно нужно преподносить как искренних и трудолюбивых людей. Любому клиенту приятно иметь дело с такими профессионалами.

2. Не жалейте ресурсов на создание качественной посадочной странички. Качественна посадочная страничка означает: качественный копирайтинг (продающие тексты), наличие правдивых отзывов от ваших реальных клиентов, простое и понятное описание продуктов, которые вы продаете (вплоть до наличия фотографий среза своей продукции), наличие схемы, которая объясняет, как происходит процесс заказа и обслуживания, а также оплаты. Все это, а также некоторые другие элементы в обязательном порядке должны присутствовать на страничке приземления. К сожалению, многие сайты и по продаже пластиковых окон, и по продаже других товаров выглядят как минимум уныло, не то что они не продают. Продающий контент на сайте – продает, а не информирует, развлекает или делает что-то еще.

3. Социальные сети работают. Но для того, чтобы они заработали именно так, как того хочется вам (то есть стали продавать ваш продукт), стоит уделить внимание самой концепции. Можно, конечно, просто платить за рекламу. Точно также как вы платите за контекстную рекламу Яндекс.Директ или Google Adwords. Ну а можно быть чуть хитрее и использовать более долгосрочную стратегию. Например, продавать не только свои окна с помощью рекламы в социальных сетях, а открыть группу или страничку, через которую вообще продвигать тему строительства, ремонта и, возможно, даже декора или дизайна интерьера. В итоге вы получите огромную аудиторию, которая потенциально может покупать у вас. В профильных сообществах также можно давать рекламу. Свой контентный проект в рамках социальной сети может быть намного эффективнее, чем просто размещение рекламы. В краткосрочном плане это не так эффективно, но с точки зрения перспективы развития проект может начать давать результат уже через 2-4 месяца. Это хорошее подспорье, особенно если учесть то, сколько стоит продвижение с помощью контекстной рекламы.

4. Каждую неделю – 20 новых площадок. Просто ищите каждую неделю возможность размещать информацию о себе, о своих товарах на новой площадке. Интернет-журналы, сайты, форумы и так далее . Это очень важно с точки зрения того, как формируется поток траффика на ваш сайт. Постепенно на ваш ресурс будет все больше и больше ссылок, а значит и траффика. Поток клиентов будет постепенно расти.

5. Самостоятельная инициатива – рассылка коммерческих предложений. Многие проекты ведут себя крайне пассивно. Они вроде бы очень хотят клиентов, но ни разу не разослали коммерческое предложение по базе потенциальных клиентов. А продажа, да и вообще бизнес, — это активность. Это постоянные попытки заинтересовать потенциальных клиентов в своем продукте. Так что стоит пытаться, и еще раз пытаться, чтобы продавать успешно. Важно постоянно делать попытки. 10, 20, 30 попыток ничего не дадут. В лучшем случае они принесут весьма скромный результат. А сотни попыток каждый день в конечном счете дадут вам поток клиентов, которые нужно будет успевать обслуживать. Тут работает простая логика. Если ваш продукт действительно потенциально имеет спрос, то вам просто нужно найти клиентов, которые захотят купить. Так что успех – это действительно соотношение попыток.

Как продать окно без впаривания или о важности позиционирования перед разработкой сайта

Можно ли войти и выжить на перенасыщенном, высококонкурентном рынке новому игроку? Да, нужно просто выйти за сложившиеся рамки. Я Руслан Кокин, UX-дизайнер в компании UXhot, поделюсь историей о важности позиционирования на примере сайта пластиковых окон.

Когда к нам с предложением создать сайт, обратился небольшой московский завод пластиковых окон, желая запустить новое направление b2c-продаж, мы быстро поняли, что одним сайтом делу не поможешь.

Что не так с рынком пластиковых окон в Москве

На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего. Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам. Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.

Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.

Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.

В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.

Читать еще:  Вентиляция в комнате с пластиковыми окнами

Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, не создавая клиенту дополнительных сложностей.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочего можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Так возникла идея:

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента, не требуя значительных усилий для продажи с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Мы не спрашивали, чего бы хотели покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения подобных задач. Это очень важный нюанс, на который следует обращать внимание при проведении интервью.

Сложности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из девяти позиций, что вместе с тремя вариантами стеклопакетов и двумя фурнитуры создавало большое количество возможных комбинаций и усложняло выбор и заказ на сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и покупают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре категории: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с повышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задача последней — подчеркивать классные цены в остальных категориях.

Вместе с бизнесом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой категории таким образом, чтобы, с одной стороны, дать выбор, с другой — не усложнить его.

Следующей сложностью стал калькулятор. Ключевая идея проекта — продавать окна в нужном размере и сразу же давать честную, окончательную цену. И для этого нужен калькулятор. Существующих решений, закрывающих наши задачи, не было, поэтому пришлось создать его с нуля.

Все калькуляторы окон, представленные в интернете, исходят из конструкции: сначала нужно выбрать одно-, двух- или трёхстворчатый вариант конструкции, а затем ввести нужные размеры. Казалось бы, это удобно, но классический разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер самостоятельно определяет, что в этом размере можно изготовить двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту особенность и создали калькулятор, который «спрашивает» только размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём изготовить.

Реклама после первой итерации сайта показала большую заинтересованность со стороны покупателей: из десяти обращений девять превращались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить деньги».

Но люди не спешили оформлять заявки через сайт — основная часть обращений была по телефону. Нас это не устраивало.

А чего цены такие низкие?

Исключив из стоимости окна все навязанные услуги, мы смогли без скидок и акций предложить действительно низкие цены, сохранив высокую маржу. Но такие низкие цены стали причиной проблемы — люди им не верили.

Несмотря на удобный калькулятор, который позволял получить точную стоимость любого окна в любом размере сразу на сайте, люди продолжали звонить для расчёта. Исследовав проблему, выяснилось, что большинство посетителей успешно справляются с калькулятором, но не доверяя расчетам, звонят, чтобы перепроверить. Нужно было повысить доверие к цене и склонить к оформлению заказа через корзину.

Предстояло сломать сформированные нишей стереотипы. Итерационно, шаг за шагом, внедряя точечные изменения мы изменили соотношение заявок на сайте и через телефон, попутно увеличив конверсию.

В одной из итераций нам пришлось искусственно замедлить работу калькулятора — он считал настолько быстро, что наводил пользователей на мысль об обмане. Сейчас калькулятор считает с плавающей задержкой 1-3 секунды.

Реакция рынка

Пользователям продукт понравился, поскольку позволял купить то, что нужно, по хорошей цене. Продукт понравился нашему клиенту, потому что позволял с минимальными усилиями продавать окна конечными покупателям. Впечатлил продукт и конкурентов — в первые месяцы после запуска мы получили десяток обращений с предложением сделать такое же решение. Причём не разрабатывать что-то новое, а просто скопировать.

И это отражает сложившуюся ситуацию на оконном рынке — ежегодно в начале сезона появляются новые игроки, которые, не пытаясь разобраться в продукте и понять своих клиентов, продолжают слепо копировать конкурентов.

И к концу года большинство из них закрывается, потому что путь скидок и заимствований только кажется простым и дешёвым — на деле, чтобы быть конкурентоспособным, придётся серьёзно потратиться как минимум на хороших продажников, дорогую рекламу и раздачу халявы.

Чтобы этого не случилось, не нужно идти на поводу у рынка и решений конкурентов. Погрузившись в существующие бизнес-процессы, выявив конкретные бизнес-задачи и целевую аудиторию можно найти свободное место даже на перенасыщенном, высококонкурентном рынке.

Скрипт входящего звонка для менеджера по продаже пластиковых окон

При продаже пластиковых окон бОльшая часть общения менеджера и клиента происходит по телефону. И от того, что говорит менеджер, какие вопросы он задает и как отвечает на вопросы клиента, во многом, зависит конечный результат – будет продано окно или нет.

Проведите небольшое исследование. Позвоните в несколько оконных компаний (в свою и к конкурентам) и выступите в качестве заказчика пластиковых окон. Довольны ли вы работой своих менеджеров? Если да, то поздравляем вас, вы большие молодцы! Если нет, тогда читайте дальше.

Чтобы устранить все ошибки и недочеты и научить менеджера правильно общаться с клиентами, нужно использовать скрипт телефонного разговора.

Скрипт телефонного разговора – это своеобразный сценарий разговора менеджера по продаже пластиковых окон и клиента, включающий в себя различные варианты развития событий и позволяющий привести клиента к покупке, а менеджера к продаже.

Сейчас кто-нибудь возразит и скажет, что «нашей оконной компании скрипт не поможет». Конечно, скрипт телефонного разговора не вылечит все болезни отдела продаж, но уж точно не повредит его здоровью и хуже не сделает. При этом скрипт телефонного разговора облегчит обучение менеджеров и упростит их работу, поможет быстрее и с большей вероятностью продавать клиентам пластиковые окна ORTEX.

Как создать скрипт входящего звонка для менеджера по продаже пластиковых окон?

Наиболее часто менеджер по продаже пластиковых окон отвечает на входящие звонки. С такими звонками работать немного легче, так как, если клиент звонит в оконную компанию, значит, он уже заинтересован в покупке пластиковых окон. Поэтому общаться с такими клиентами нужно более уверенно и эффективнее закрывать сделки. А чтобы создать работающий скрипт входящего звонка, сделайте следующее:

1. Определите основные этапы разговора (приветствие и установление контакта; выявление потребностей клиента; презентация продукта и аргументация; работа с возражениями клиента; завершение общения).

2. На каждый из этапов продумайте различные варианты реакции клиентов.

3. На каждую реакцию клиента пропишите речевой модуль (ответ) менеджера по продаже пластиковых окон.

Помните:

  • В скрипте должны содержаться наиболее часто встречающиеся сценарии разговора. Чтобы выявить такие сценарии можно записать и прослушать несколько телефонных разговоров менеджера и клиента.
  • На нетипичную реакцию клиента у менеджера по продаже пластиковых окон должен быть алгоритм действий, который позволит выйти из сложившейся ситуации.

Очень важно, чтобы менеджер по продаже пластиковых окон не читал готовый скрипт с листа. Звучит это очень нелепо и непрофессионально. Скрипт должен быть выучен, тогда менеджер сможет добавить в него свои слова и окрасить каждую фразу своей фирменной интонацией. В таком случае отличить человеческий разговор от скрипта будет практически невозможно.

Идеи ORTEX: после того, как вы введете скрипт телефонного разговора в работу менеджеров по продаже пластиковых окон, не забывайте время от времени совершать тайные звонки в свою компанию. Так вы сможете контролировать соблюдение скрипта и вовремя вносить в него изменения.

Мы подготовили для вас небольшой подарок – скрипт входящего звонка для менеджеров по продаже пластиковых окон ORTEX. Будет здорово, если вы доработаете его и подстроите под себя. Тогда уверены, что он в самые короткие сроки начнет работать и принесет вам пользу.

Как продавать окна с умом и фантазией

Несмотря на то, что само название статьи предполагает «разоблачение» продавцов пластиковых окон. Я все же, еще в самом начале, встану на их защиту. И скажу так. То, что мы видим в работе продавцов – это не их вина, это вина всей системы подготовки продавцов сложившаяся на нашем рынке.

Давайте разберемся, как в обычно обучается большинство продавцов окон. Обычно это происходит так. Новичок приходит на работу. Как правило, он без опыта работы, а уж тем более без опыта работы в продажах. Ему в первый же день дают кипу литературы: брошюры, техническая документация. И говорят: «Изучай!». В течение двух недель он пытается разобраться в этом. А это для него не так просто, т.к., зачастую, у него нет даже возможности увидеть своими глазами, что такое монтаж и производство окон. Т.е. приходится изучать все тонкости изготовления и установки окна, используя исключительно свое воображение. Через две недели он научается произносить некоторую часть сложной терминологии и понимает, чем пять камер в профиле отличаются от трех и вообще что это такое. Через месяц он практически выучивает все рекламные брошюры и его можно считать уже готовым продавцом.

Также такому начинающему продавцу может повезти, и его направят на обучение, которое организуют компании партнеры: профильщики, стеклопакетчики, фурнитурщики. Там он получает дополнительную техническую информацию. А на тренингах организуемых профильщиками еще и обучается «Как правильно продавать профиль N».

И вот, что мы получаем в результате:

Продавцы продают только профиль

Позвоните в любую точку и спросите: «Сколько стоит окно?». Вам почти в каждой зададут встречный вопрос: «А вы хотите окно из трехкамерного или пятикамерного профиля?» или «Вам окно из профиля «Rehau» или «Фаворит»?». И даже если я как клиент ничего не знала даже о существовании профиля. То у меня, естественно, после этого складывается впечатление, что профиль, чуть ли не самая важная составляющая окна. И после этого я буду «мучить» всех продавцов и своих знакомых: «А какой профиль лучше?», «А этот профиль хороший?».

Хотя кроме профиля немаловажную роль играет и фурнитура, и стеклопакет, и установка и производство окна. Более того, успешно продав профиль, продавец зачастую готовит этого клиента конкурентам, которые делают окна из такого же профиля, но уступают в качестве всех остальных составляющих.

Но про это, не говорили на семинарах организованных профильщиками. И здесь можно понять и компании по продаже профиля и продавцов.

Никто не продает УТП своей компании

Основной «продукт» продажи – это УТП (Уникальное торговое предложение). И оно предполагает не то, что если все продают белые окна, мы начинаем продавать зеленые. А то, что мы позиционируем свою исключительность на этом рынке. То, что мы такого особенного предлагаем: какое-то особое качество, особый сервис. То, что возможно и делают другие, но совсем не так, и не так хорошо.

Я долго размышляла над тем, в чем же функция продавца. И пришла к выводу, что продавец — это один из инструментов продвижения компании или маленькая реклама. И задача продавца донести до клиента и основную идею компании, и важность приобретения именно в этой компании.

Читать еще:  Высота перемычки над окном

Продавцы же вместо этого, как «зомбированые» твердят профиль, фурнитура, стеклопакет. А компания? А что компания.

И здесь тоже нет их вины. Их ведь не учили этому на семинарах партнеров, да и в буклетах этого тоже не написано. Да и самое главное, что большинство владельцев и директоров компаний по продаже пластиковых окон сами не понимают в чем их УТП. Им кажется, что они делают то же что и другие. И сами не понимают, почему клиент должен покупать именно у них. Но хотят, чтобы покупал. И их тоже можно понять.

Продавцы используют много технической информации

Для большинства клиентов, за исключением тех, кто сам когда-то работал на рынке пластиковых окон, техническая терминология звучит как иностранный язык. Слова: капельник, уплотнитель, камеры, дренажная система, прижим и т.д. — это слова, которые ведут только к новым вопросам и желанию разобраться в том, что это такое. А также панике и чувству, что окно – это что-то очень сложное.

И вот теперь представьте себя на месте ничего подозревающего клиента. Старое деревянное окно уже не открывается. В смысле открывается, но уже безвозвратно, т.е. его после этого уже не закроешь. И вот вы решили купить окно (важно: вы в пластиковых окнах полный ноль, никогда раньше с их покупкой не сталкивались). Естественно, сначала нужно прицениться. Вы звоните по первому же телефону в газете и спрашиваете: «Сколько стоит окно?». «А вам из какого профиля трехкамерного или пятикамерного?» — отвечает продавец. «А какой лучше?» — естественно спрашиваете Вы. «Ну, трехкамерный по теплоизоляции чуть пониже, чем пятикамерный. Но если у вас тепло в квартире, то должно и трехкамерного хватить. Но у пятикамерного серый пластиковый уплотнитель, который подолговечнее и смотриться поинтереснее».

И сколько у вас сразу же возникает вопросов? Минимум шесть: 1) «Что это за камеры и где они в пластиковом окне расположены?», 2) «Что это такое уплотнитель и опять же его место нахождение?», 3) «Какие альтернативы есть пластиковому уплотнителю?», 4) «Насколько неинтересно выглядят другие виды уплотнителей?», 5) «Как определить степень теплоты в своей квартире?», 6) «Пониже по теплоизоляции — это насколько и насколько холоднее будет из-за этого у меня в квартире?».

В результате, вместо ясности и желания купить, я как клиент распрощаюсь с продавцом только с чувством озадаченности и желания более глубоко изучить этот предмет. Что и делают большинство клиентов. Именно они потом с умным видом заваливают продавцов техническими вопросами: «А какой коэффициент сопротивления теплопередачи в вашем профиле?», «А какое армирование Вы устанавливаете?»

Но такая особенность работы продавцов тоже вполне объяснима. Да здравствует техническая документация! Да и как использовать техническую терминологию для привлечения клиента, а не его запугивания, их тоже никто не учил.

Продавцы используют «брошюрный язык»

Всем известно, что, рассказывая о продукте, важно использовать язык выгоды. И продавцы, натасканные профильщиками, это знают. Более того, у после обучения, которое организуют партнеры, продавцам выдаются специальные методические материалы, которые учат, как правильно использовать язык выгоды и содержат готовые варианты ответов. Некоторые продавцы, даже пользуются этими материалами, при работе с клиентом по телефону.

Приведу пример этих готовых вариантов ответов: «В этом профиле используется уплотнитель серого цвета и поэтому вы получаете безупречный внешний вид» или «Благодаря жесткому армированию, увеличиваются противовзломные функции вашего окна, а значит, повышается безопасность вашего дома». А вот еще «Благодаря повышенному коэффициенту теплоизоляции профиля, вы сохраните тепло и комфорт вашего дома».

Уже слышу возражение: «И что такого? Хорошие грамотные фразы! И язык выгоды налицо!». В ответ скажу так. Зайдите на сайты всех ведущих производителей профиля. И вы увидите там приблизительно одно и то же. Все профильные системы самые экологичные, безопасные, характеризуются замечательным внешним видом, и сохраняют тепло и уют в вашем доме. Это связано с тем, что у всех профильных компаний сложился одинаковый стереотип позиционирования себя на рынке.

И в результате продавцы, подготовленные разными профильщиками, выдают одинаковые фразы. А если вы как клиент во всех точках слышите: безопасно, комфортно, экологично, тепло вашего дома, то в какой-то момент вы все эти слова начинаете воспринимать как «белый шум» (фон, помехи).

Именно поэтому важно использовать более живой язык. Например: «Благодаря хорошим теплоизоляционным характеристикам профиля, вы можете быть уверены, что независимо от погоды на улице, в вашем доме будет тепло. Да и в обогревателях необходимость отпадет». Или «Благодаря тому, что серый уплотнитель практически не заметен в окне, возникает один очень интересный оптический феномен. Окно, кажется больше, и создается впечатление, что комната наполняется большим количеством света»

Но, опять же встану на защиту продавцов. Они говорят только то, чему их учат. А то, чему их не учат, они не могут говорить.

Продавцы не работают с ценой

В одной из своих статей я уже писала об этом. Продавцы не умеют обосновать клиенту стоимость их продукта. А это важная составляющая любой продажи. Клиент готов заплатить больше, если он поймет за что. Но для многих продавцов цена является самым болезненным моментом. Во-первых, потому, что они сами мало представляют, почему их компания продает окна за такую цену. А во-вторых, не знают, как донести это до клиента.

И это связано, прежде всего, с тем, что в стоимость окна входит не только материалы (фурнитура, профиль, стеклопакеты), но и сервисная составляющая (производство, замер, монтаж, доставка). Кроме того, цену также будет определять стоимость специалистов работающих в компании: монтажники, замерщики, менеджеры по продажам, производственные рабочие. А от этих людей зависит 80% качества установленного окна.

И эту составляющую окна также важно доносить до клиента. Но на тренингах партнеров этому не учат по вполне понятным причинам. А где еще продавцы могут этому научиться?

Конечно же, можно продолжать этот список основных ошибок продавцов и дальше. Но я все же остановлюсь, так как считаю эти ошибки основными. В завершении добавлю следующее, плохая работа продавцов – это вина не только продавцов, это вина всей системы работы с этими продавцами: подбора, подготовки, обучения, мотивации. И только, влияя на всю эту систему можно получить нужный результат. Отпуская все «на самотек» мы и получаем и соответствующий результат.

И еще одно, связанное с обучением проводимым партнерами. Т.к. я теперь независимый специалист, мне можно J. Не надейтесь, что партнеры решат за вас ваши проблемы: научат ваших продавцов продавать ваши окна, вашу компанию, повысят ВАШИ продажи, повысят ВАШУ прибыль. Они действительно готовы вам помочь, но только для того, чтобы увеличить продажи своего продукта. И если на вашем рынке несколько компаний, использующих одинаковый профиль (а это становиться уже тенденцией), то никто не будет вас учить, как увеличить свою долю рынка за счет этих конкурентов. И они будут правы. Потому что на оконном рынке, на рынке с обостренной конкуренцией, настало время самостоятельных решений.

10 правил правильной продажи входных и межкомнатных дверей

Эта статья полезна в первую очередь тем, у кого традиционный бизнес входных и межкомнатных дверей. Человек, который пришел в салон подобрать двери, в 80% случаев не знает какие двери он хочет. Задача продавца узнать, куда покупается дверное полотно (дом или квартира), в какие комнаты, какой стиль предпочитает покупатель? В последнюю очередь, сколько покупатель готов заплатить денег за одно полотно?

Какие бывают клиенты в магазинах по продаже дверей?

Клиенты «незнайки»

Как показывает статистика только 15% покупателей покупают сразу, не раздумывая и не прислушиваясь к рекомендациям продавца. Самомнение таких людей велико и точка зрения верная, они знают толк везде. Продавая им двери, с вас требуется только оформить заказ. Далее идет категория покупателей «незнайки» (таких много), такие люди мало разбираются в дверях и им ваша помощь нужна, если вы дадите им правильные рекомендации, они счастливы в своем выборе и в дальнейшем советуют салон родным, друзьям и друзьям друзей.

Еще попадаются ворчуны и неадекватные. Ворчуны недовольны, они выражают недовольство по такому поводу (цена не понятная или не такой шрифт, или дорого — дешево, в салоне странный запах древесины и много чего еще). Ворчуны требуют отдельного подхода, эти люди лишены внимания и вам нужно таких людей расположить к себе — это иногда задавать вопросы и поддакивать, а главное слушать. Могу вас заверить, вы получите преданного клиента. Так же как и «незнайка», он вас советует каждому кого знает.

Клиент «неадекватные»

Завершает список категория – неадекватные. Такие люди встречаются крайне редко, но если встречаются, то запоминаются наверняка. Эти люди грубые и шумные, часто выкрикивающие матерные фразы. С такими людьми тяжело работать, но возможно. Как показывает практика, эти люди бывают раздражены внешними факторами, на момент прихода в салон. С такими людьми ведите себя спокойно и уверенно, попытайтесь пойти с ними на контакт, обычно они сами спрашивают, что к чему. Если у вас получится расположить такого клиента, рассчитывайте на комиссионные. Такие клиенты делают дорогие покупки.

Правила продажи межкомнатных дверей

Теперь рассмотрим алгоритмы продаж входных и межкомнатных дверей:

1. Клиента встречаем стоя и с улыбкой (это располагает).
2. Жестом руки приглашаем покупателя пройти в зал, ознакомится с товаром.
3. Держимся на расстоянии 1.5 — 3 метра.
4. Чтобы начать диалог с покупателем мы не громко, но чтобы он слышал, характеризуем дверь (на которую он обратил внимание, не много, пару фраз).
5. Узнаем куда покупатель выбирает дверь (дом или квартира).
6. По памяти просим клиента описать интерьер, куда покупается дверь.
7. Спрашиваем какие двери он желает, со стеклом или без стекла, со шпоном или ламинированные. Выявляем приоритеты покупателя.
8. Сопоставляя вышеперечисленное подбираем клиенту 2, максимум 3 полотна.
9. Подводим клиента к той двери, которая подходит требованиям и спрашиваем, нравится?
10. Если ответ положительный, подключайте красноречие и давайте полную характеристику данного полотна.

Таким образом, мы помогаем покупателю подобрать для него объективный вариант, не выражая личного мнения и предпочтений. Клиент кроме покупки радуется еще и сделанному выбору изящества и вкуса.

Кейс. Как зимой продать окна на 46 000 рублей совершенно бесплатно. #38

Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Елены Кашлевой по методике “Долгосрочные и быстрые SMM-продажи в Facebook”.

Рассказывает Елена Кашлева:

Мы начали работать с «Окна рядом» сразу после новогодних праздников. Молодая, амбициозная, небольшая компания. Стандартизированный продукт и огромное число конкурентов.

Было не до конца понятно, как лучше таргетировать, так как у людей, которые покупают окна, могут быть какие угодно интересы и демографическая ситуация, а те, кто интересуется ремонтом, как правило его уже сделали. Делать lookalike на посетителей сайта также не представлялось возможным.

Сайт начал функционировать недавно и над ним еще велись активные работы. Решили запускать таргет на холодную аудиторию и тестировать варианты текста и картинок. Хотелось попробовать сразу все, и стихи, рисованные картинки и обычные картинки. В итоге было разработано 6 концепций, огромное количество текстов и картинок. Остановились на самых ярких вариантах. В максимальном приближении к концепции Лары:

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.

Гул мотора разорвал ночной покой…

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.

Посты на бизнес-странице также отличались красочностью, шутили про окна. Людмила, директор компании, приступила к записи видео-отзывов для публикации в феврале.

И другие не менее поэтичные варианты. В итоге в феврале месяце с общим рекламным бюджетом около 3200 рублей удалось достичь охвата в более 3000 человек.

Статистика по вовлеченности также радовала, однако результата в виде продажи все не было. Несмотря на то, что январь, что все деньги населением уже потрачены и на улице мороз, хотелось продавать окна.

Читать еще:  Рольставни на арочных окнах

В феврале было принято решение запустить таргетинговую рекламу не на сайт, а в мессенджер – хотелось проверить гипотезу – слетают на этапе сайта? Может живое общение поможет? И появился отклик, с клиентом провели переговоры, отправили КП и …. замерли в ожидании.

Также один из отзывов было решено поднимать на тех, кто взаимодействовал со страницей в январе.

Относительно контента были также сделаны организационные выводы: начали публиковать информацию по полезностям и интересными местами в Митино, добавили юмора, пост с Заей собрал около 1200 зрителей. Посты с видео отзывами также получили значительные охваты: от 250 до 550 человек. Бюджеты по каждому из постов составили в районе 200 рублей.

Из трех записанных в январе видеоотзывов было очевидно, что окна меняют либо если делают ремонт, либо же окна старые, деревянные. Также, учитывая то, что клиентами в отзывах были родители сына Людмилы – пришло понимание, что на этом рынке серьезной движущей силой является сарафанное радио.

Однако, я решила провести дополнительный анализ ситуации. В голове крутилась упрощенная версия U&A опроса, благо у меня огромный опыт в этой области. Я разместила пост с опросом, который и принес первую реальную продажу и на практике доказал основные постулаты курса Лары и Пронина – что в сети по настоящему работает не коммерческий контент. Кроме того, данный пост выполнил основную задачу – восполнил недостающую информацию о покупателях:

  • Действительно ли окна покупают только женщины? Или мужчины тоже? Кто и как принимает решение о покупке? Кто оплачивает?
  • Что является основными болями целевой аудитории? Какие проблемы они решают? Почему решили менять окна?
  • Как люди ищут поставщика окон? Какими источниками информации пользуются? Почему выбрали своего поставщика? Было ощущение что основной поиск контекстная реклама + отзывы. Проверяла в том числе эти гипотезы.
  • Как воспринимается сайт клиента: поиск информации, наличие, визуальное восприятие и ассоциации. Достаточно ли информации? Чего не хватает? Какое возникает ощущение? Купили бы здесь?

Результаты опроса (как это часто бывает в маркетинговых исследованиях) несколько отличались от того, что было принято в качестве рабочих гипотез на старте проекта:

  • Мужчины тоже принимают решения в выборе окон, правда только неженатые
  • Основные боли: были старые окна – решили поменять. Или же: делали ремонт – решили поменять окна.
  • Как ищут: сарафанное радио или наиболее известные производители (первые строки в поисковиках)
  • На что обращали внимание: отзывы, отзывы и еще раз отзывы

Рекомендации по сайту:

  • Доработать каталог. При выборе деревянных окон проваливаешься просто на полупустую страницу, где ничего нет
  • Добавить цены на основные конструкции пластиковых окон
  • Добавить на сайт информацию по гарантии, бесплатной установке и др. Сделать ее более читабельной
  • Добавить пошаговое описание процесса монтажа и моментов, на которые надо обратить внимание при приемке. Это очень успокаивает покупателя и работает как отзыв “доброго дяди”
  • Добавить на сайт отзывы, в том числе видео
  • Заменить некоторые картинки, которые выглядят морально устаревшими
  • Поправить опечатки

Люди правда, не ходят в Facebook за товаром и не используют его как поисковик. Люди реагируют на то, что им интересно и цепляет. А работают с теми, кто вызывает доверие.

Связаться с Еленой в Facebook:

Вам будет интересно:

Кейс. Продажа «Гран-Тура» в Facebook. Читать.

В распахнутую створку или приоткрытую форточку: как войти в оконный бизнес

По утверждениям крупных производителей, рынок деревянных окон сегодня переживает второе рождение. Причиной тому – все возрастающая популярность экологичных материалов.

К сожалению, подтвердить статистическими данными такой подъем достаточно сложно – дело в том, что более 80% бизнеса принадлежит частным предпринимателям, поэтому точных данных о производстве и реализации не существует. Но, тем не менее, повод задуматься о вхождении в активно развивающуюся сферу бизнеса, бесспорно, есть.

А вот как это сделать начинающему предпринимателю?

Все зависит от трех слонов любого бизнеса: размеров первоначального капитала, наличия сбыта и умения организовать производство. Рассмотрим четыре варианта стартапа или поэтапного развития от малого производства к большому.

Вариант 1 бизнеса. Услуги по монтажу деревянных окон

Если как в знаменитом тосте вы «имеете желание, но не имеете возможностей» заниматься производством окон, лучший способ для открытия бизнеса с минимальным уровнем вложений – услуги по установке. Все что для этого требуется – договориться о сотрудничестве с фирмой-производителем (а лучше несколькими), которая не имеет собственной бригады монтажников.

Преимущества:

  • Малый первоначальный капитал – около $600 (лицензия + инструмент).
  • Прибыль без вложений. Цена на услугу (и, соответственно, доход) зависит от региона и сложности конструкции. В среднем, установка стандартного окна «под ключ» обходится в 2000-3000 руб. Сопутствующими видами сервиса могут быть: доставка, демонтаж старого окна, монтаж отливов, подоконников, штукатурная отделка косяков, реставрация. Если демонтаж старого/установка нового окна будут стоить около 15% первоначальной цены изделия, то полный спектр дополнительных услуг повысит расценки до 25-30%.
  • Бесценный предпринимательский опыт – какие окна, комплектацию и фурнитуру предпочитают потребители, из какого дерева лучше изделия и другие практические сведения вы получите бонусом в процессе работы.
  • Возможность наработки собственной базы клиентов

Недостатки:

  • Чтобы получить лицензию, необходимо иметь специальное образование плюс опыт работы в строительной сфере.
  • Сегодня многие фирмы предпочитают нанимать монтажников в штат, чтобы не терять весьма ощутимую прибыль от продажи окон.
  • Сезонность бизнеса. Если производители в период спада потребительского спроса могут работать на склад или заниматься изготовлением других изделий (например, деревянных дверей), то услуги по монтажу с ноября по апрель практически не востребованы.

Вариант 2 бизнеса. Дилерство

Посредничество между производителем и клиентом – один из наиболее доходных видов бизнеса, при условии налаженного канала сбыта. По сути, продавая «воздух», можно рассчитывать на прибыль около 20% от первоначальной стоимости окна.

Но здесь уже без вложений не обойтись. Обязательно наличие арендованного офиса или торговой точки с выставочными стендами – словом, места, где можно не только показать «товар лицом», встретить потенциального покупателя.

Помимо расходов на аренду помещения, возникнут и другие необходимые затраты:

  • автомобиль типа «Газель» для транспортировки готовой продукции – около 350 000 руб;
  • установка «Пирамида» на автомобиль с креплениями для окон – 30 000 руб (Рис. 3);
  • компьютер + специализированная программа для расчета оконных параметров («СуперОкна» или «AutoCad») – 50 000 руб;
  • выставочные стенды продукции, фурнитуры, образцы стеклопакетов, каталоги – 15 000 руб.

Рис. 3 установка «Пирамида»

Образцы деревянных окон и фурнитуры

Итого для открытия дилерской фирмы понадобится первоначальный капитал от 500 000 руб.

Чтобы привлечь покупателя, дилеры редко ограничиваются одной только продажей – выгоднее предлагать полный спектр услуг – от замеров до установки.

Преимущества:

  • Прибыль – зависит от наработанной базы клиентов или хорошей рекламы. Региональный дилер за строительный сезон (с мая по октябрь) принимает заказов на 500-700 м 2 окон/месяц. Правда, в холодное время года эти объемы уменьшаются в 10 раз.
  • Не нужно оформлять сертификаты – всем необходимым обеспечит изготовитель.
  • Крупным дилерам производитель может предоставить собственную базу клиентов в данном регионе. Но, разумеется, все зависит от приватных договоренностей и условий дилерского соглашения.

Недостатки:

  • Необходимо наличие первоначального капитала.
  • Дилер зарабатывает на скидках, поэтому, чем крупнее опт, тем меньше будет себестоимость продукции и большей маржа, а без наработанной базы клиентов «собрать» оптовый заказ довольно проблематично.
  • Многое зависит от конкуренции и удаленности от фабрики – доставка может значительно снизить прибыль.
  • Высокие расходы на рекламу. Без хорошей рекламной кампании бизнес будет окупаться очень долго.

Вариант 3. Малое производство

Неполный производственный цикл подразумевает, что предприятие будет использовать готовый клееный брус, стеклопакеты и фурнитуру. Для открытия собственного производственного цеха можно обойтись минимальным комплектом оборудования, докупая необходимое по мере развития.

Необходимый набор оборудования:

  • торцовочный станок;
  • сверлильно-пазовальный станок;
  • шипорезный и профилирующий фрезерный станок (либо оконный обрабатывающий центр для зашиповки и профилирования коробки окна и створок, который объединяет функции двух видов оборудования);
  • пресс для профилей;
  • плоскошлифовальный станок;
  • средства малой механизации (компрессор, пневмоинструменты, электродрель, шуруповерты, шлифмашинки) и т.д.

В среднем, производительность такого цеха – 500 м 2 /месяц. Площадь – от 600 м 2 , что связано с технологическими выдержками, необходимыми после каждой операции. Для обслуживания станков понадобится около 5 рабочих операторов, прошедших обучение и получивших специальный допуск, плюс мастер-технолог.

Помимо этого, необходимо нанять водителя (в идеале – на собственной «Газели»), менеджера по продажам, замерщика/приемщика заказов и двух монтажников по установке.

Как показывает практика, открытие такого предприятия обойдется не менее 1 800 000 руб.

Преимущества:

  • Так как цену на свои изделия вы будете устанавливать сами, в зависимости от себестоимости готовой продукции и рыночных цен в регионе, прибыль может составлять 30-80%.
  • Некоторые производители деревообрабатывающего оборудования предлагают малому бизнесу свои варианты построения технологического процесса. Например, компания «ТМБ», запатентовавшая технологию «Старт», уверяет, что начальные вложения около $40000 в их оборудование при объемах продаж в 200 м 2 /месяц окупятся в течение полугода. Такой оптимистический прогноз обоснован внедрением инновационного крепления деталей оконной рамы при помощи шпонки, что значительно снижает количество необходимого оборудования, рабочих и производственных площадей.

Недостатки:

  • Сезонность и конкуренция – традиционные проблемы производителей оконного бизнеса. Несмотря на высокую прибыль летом, полгода простоя производственных мощностей, затраты на аренду и отопление «съедают» ее значительную часть. Поэтому открывать бизнес рекомендуется в марте-апреле, чтобы к началу строительного сезона быть в полной готовности.
  • Трудности с персоналом – рассчитывать на сезонных работников не придется, так как для обслуживания машин нужны квалифицированные специалисты со спецдопусками.
  • Большое количество отходов – поскольку сырьем выступает покупной брус, многое зависит от его качества и соблюдения производителем всех тонкостей технологического процесса от контроля влажности и выдержки сырья до качества клея, условий транспортировки и хранения. Партия сырья от недобросовестного заказчика может не только принести ощутимый убыток, а и напрочь сгубить репутацию начинающей фирмы.
  • Необходимость сертификации изделий.

Вариант 4. Полный производственный цикл

Чтобы начинать бизнес «по-крупному», рассчитывая не только на производство окон, а и самостоятельное изготовление необходимых материалов (стеклопакетов, бруса), потребуется стартовый капитал не менее $500 000.

Помимо вышеперечисленного оборудования для сборки и изготовления непосредственно оконного профиля, понадобится:

  • линия по производству стеклопакетов – около $60 000 б/у, от $150 000 — новая (Рис. 7);
  • сушилка для сырья — $50 000;
  • линия для обработки досок и сращивания бруса (транспортер, строгальный станок, оборудование для вырезки дефектов, торцовочный станок, шипорезный станок, клеенамазка, гидравлический пресс) – около $120 000 б/у, от $200 000 – новая (Рис. 8).

Рис. 7 Станок по производству стеклопакетов

Рис. 8 Оборудование для сращивания бруса

Было бы неплохо обеспечить предприятие и участком для лесозаготовок, но цена и возможности аренды/покупки сырьевой базы индивидуальна для каждого региона (в некоторых вырубка запрещена или ограничена).

Преимущества:

  • Самостоятельное производство заготовок гарантирует минимизацию брака.
  • Брус и стеклопакеты можно изготавливать на заказ, что, несомненно, увеличит размеры прибыли и даст возможность «продержаться» во время низкого сезона, работая на склад.
  • Имея в наличие собственную линию для сращивания бруса, можно значительно разнообразить ассортимент, предлагая клиентам окна как из недорогой древесины, так и эксклюзив премиум-класса.
  • Производительность такого цеха – от 1500 м 2 /месяц, что позволяет заниматься продажей окон самостоятельно и заключать дилерские соглашения в других регионах.

Недостатки:

  • Деревообрабатывающее оборудование и линия по сборке стеклопакетов весьма громоздки, поэтому требуемые размеры производственной площади увеличиваются до 800-1000 м 2 .
  • Аренда, счета за отопление (а его необходимо поддерживать круглогодично не ниже 18 С°) и свет во время низкого сезона – основная расходная статья.
  • Оборудовать цех следует по всем правилам безопасности, иначе пожарная инспекция станет частым гостем на вашем предприятии.
  • Процедура сертификации более сложная, ведь контроль качества должны пройти не только готовые окна, а и стеклопакеты, и брус.

Как видите, этот бизнес весьма гибок — финансово-обеспеченным предпринимателям достаточно найти подходящий для стартапа регион, а начинающие бизнесмены вполне могут опробовать свои силы, развивая оконное дело буквально с нуля.

Полезные материалы по теме:

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector