1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продавать окна в кризис

Как продавать окна в кризис

В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.

Установление контакта

1. Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.

2. К примеру, необходима следующая фраза: «Компания «Супер-Окна». Здравствуйте».

3. Поинтересоваться, как зовут клиента.

С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить «свои» аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: «Почему?». Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?

Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:

Менеджер: «Вы позвонили в компанию «Супер-Окна», здравствуйте!»

Клиент: «Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна» или: «Сколько стоят ваши окна?»

Менеджер: «Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?»

Уход от вопроса цены. Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены, потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.

Выявление потребностей

Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – «я не знаю того, чего я не знаю».

К анализу этапа выявления потребностей мы относим:

1. Правильные вопросы – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: «Не могу определиться, какие окна лучше», «Хочу окна, как у соседа», «Делаю ремонт дома», «Столько компаний, и все рассказывают одно и то же».

3. Активное выслушивание.

Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: «А чем ваша компания лучше?», менеджер отвечает: «А давайте я вам рассчитаю окна».

Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для «современного» продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.

Презентация

К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.

Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: «А скидку я вам уже посчитала. 25%»
5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.

Работа с возражениями

При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.

На этапе работы с возражениями очень важны:
1. Манера общения менеджера.
2. Наличие возражений.
3. Применение техники работы с возражениями.

На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: «Очень дорого», «В соседней компании дешевле», «Пойду посоветуюсь с мужем» и т.д.

Завершение беседы

Клиент: «…Ну, ладно, я тогда еще подумаю».

Менеджер: «Хорошо, подумаете – позвоните».

Клиент: «До свиданья».

Менеджер: «До свиданья».

Клиент: «…Хорошо, я тогда еще подумаю».

Менеджер: «Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?»

Клиент: «Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться».

Менеджер: «Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?»

Клиент: «Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…»

Менеджер: «Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам».

Клиент: «Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать» (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).

Менеджер: «Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа».

После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.

Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…

Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).

Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
1. Уточнить контакты.
2. Взять на себя обязательства.
3. Вежливо попрощаться.

Этикет делового общения

Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:

1. Клиентоориентированность при разговоре.
2. Предоставление информации о конкурентах.
При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: «А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?» – ответ менеджера должен быть следующего характера: «Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?»
3. Четкая формулировка мыслей.
4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.
5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.
6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.

Как правильно продавать пластиковые окна

Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.

Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Фото: продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Критерии оценкиПримеры диалогаКомментарий и ошибкиБалл
real/мах
Дозвон в компанию
В данном критерии оценивается загруженность телефонной линии компании
Консультант: Компания….Добрый день! Чем могу помочь? Как к Вам можно обращаться?
Клиент: Добрый день, мне нужны новые окна, можете мне рассчитать?
Менеджер сразу ответил на звонок, с первых слов ведет себя вежливо и уважительно к клиенту.20/20
Манера общения
Насколько менеджер расположен к общению с клиентом – дружелюбен, отзывчив, готов помочь клиенту решить все его проблемы. Оценка происходит в течение всего диалога.
Консультант: Вы меняете старые окна или окна в новостройке? Что Вас не устраивает в старых: холодно, дует, хочется чего-то нового? У Вас есть предварительные размеры, чтобы я произвела точный расчет?Менеджер приветливо и дружелюбно отвечает на вопросы, разговаривает на одном языке с клиентом, точно и четко формулирует мысли, не перебивает клиента, искренне заинтересован помочь ему.20/20
Компетентность по товарам и услугам
Означает компетентный и понятный ответ на все вопросы клиента по продуктам и услугам.
Консультант: в первом окне мы с Вами рассчитывали стационарный вариант открывания, а еще возможен штульповый — это пластиковая конструкция, в которой вертикальная перегородка отсутствует вовсе, а вся необходимая фурнитура закреплена на створке.Менеджер дает развернутые и квалифицированные ответы по продукции и услугам, сообщает клиенту интересующую его информацию, говорит «по существу», предлагает различные варианты исходя из его потребностей, отлично презентует компанию и товар, уверенно отвечает на все вопросы. Рассказала о преимуществах штульпового окна, предложила функцию микропроветривания, рассказала о марках фурнитуры и профиля, о компании и о гарантиях.20/20
Выявление потребностейПокупатель не всегда понимает, какие окна заказывать, поэтому с помощью уточняющих вопросов менеджер должен подобрать оптимальную комплектацию окна.Максимально выявила потребности по всем потребностям клиента.20/20
Шумно?
Какой этаж и куда ставим окна? Безопасность.
Клиент: Нет, квартира расположена на 3-ем этаже.
Консультант: Тогда я буду Вам считать стандартный трехкамерный профиль и однокамерный стеклопакет.
Клиента не беспокоит шум. Квартира не на 1-ом или последнем этажах, поэтому взломоустойчивое окно не нужно, за исключение фурнитуры.
Менеджер предложила узкую профильную систему 60-мм с 3-мя камерами (Юг) с 1-м камерным СП, оптимальное соотношение цена-качество для такого помещения.
Холодно в квартире?
Солнечная или теневая сторона?
Клиент: Нет, квартира теплая. Просто старые окна пришли в негодность.
Консультант: Скажите, окна выходят на солнечную или теневую сторону? Если на солнечную, можем предложить Вам мультифункциональный стеклопакет, работающий по системе климат контроля.
Для солнечной стороны менеджер -предложила мультифункциональное стекло, которое летом защищает квартиру от перегревания, а зимой не выпускает тепло наружу и не требует установку кондиционера.
Нужна ли защита на окна от детей?Консультант: Скажите, Вам интересно будет рассмотреть ручку на окно с детским замком? Вы сказали, что у Вас есть ребенок, при необходимости ключ можно повернуть и ребенок не сможет открыть окно.Клиент упомянул, что у него есть маленький ребенок. Менеджер предложила ручку с замком
Дополнительные аксессуарыКонсультант: Считать Вам москитные сетки?Менеджер предлагает клиенту все необходимые аксессуары для окна, чтобы клиенту было комфортно.
Нужны ли дополнительные функции на окна для удобства открывания людей с ограниченными возможностями?Консультант: У нас имеется возможность регулировать ручку оконную по высоте, эта опция необходима, если в доме проживают лица с ограниченными возможностями, скажите Вам такое нужно?Предложила специальный вариант смещения ручек для людей с ограниченными возможностями
Детализация расчета
Клиенту помимо итоговой суммы заказа «под ключ» необходимо предоставить детализированную информацию.
Клиент: А могу я узнать, сколько стоит все по отдельности?
Консультант: Да, конечно, я могу Вам озвучить сейчас детализация вашего заказа или выслать Вам на почту, где по статьям все будет расписано. В случае если у Вас возникнут вопросы, можете связаться со мной, и я все объясню.
Консультант представил полную детализацию расчета по отдельным позициям заказа.7/7
Точный расчет по размерамКонсультант: Высота створки 1490 ширина 1460, правильно? Скажите дом кирпичный или панельный? Подоконники если мы возьмем 350 мм, будет достаточно. Называйте размеры …Менеджер произвела расчет по точным размерам клиента, задавала уточняющие вопросы.5/5
Ориентация на клиента
Когда менеджер в подборе комплектации и стоимости, максимально ориентируется на потребности клиента
Клиент: А Вы даете гарантию? Консультант: Да мы предоставляем гарантию на все виды наших работ и на изделие и на установку и на фурнитуру. Если Вы в чем-то сомневаетесь, можете посетить наше производство, мы проводим экскурсию на завод. Где начальник производства знакомит всех клиентов с технологией изготовления окон. Также у нас действует система накопительных скидок, также действует социальная карта.Консультант внимательно слушает клиента, общается в спокойной ненавязчивой манере, объясняет, как решить проблемы заказчика, приводит аргументированные доводы в пользу своего товара и компании, выступает как советчик, клиенту с ним комфортно общаться.3/3
Время расчета заказаРасчет во время диалога при паузах на расчет не более 1-3 минут.5/5
Общий баллМаксимальный балл100/100
Читать еще:  Фальш-окна с подсветкой настенные

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

blog.consalt.by

Развитие бизнеса, продажи, маркетинг и личная эффективность

Как увеличить прибыль в оконной компании

Если ваши замерщики банально уводят заказы на сторону, а ваши монтажники оставляют клиентам свои личные визитки и предлагают свои личные услуги по монтажу окон, менеджер по работе с клиентами сливает заказы конкурентам или банально не берет трубку, хамит клиенту, то при таком ведении бизнеса вы можете остаться без денег.

Большинство владельцев компаний по продаже окон уверены в том, что чем больше расходов на рекламу, тем больше будет клиентов. Это не так. К сожалению увеличение расходов на рекламу не равно увеличению числа клиентов.

Зачастую необходимо выявить и устранить слабое звено в цепочке менеджер – замерщик – итоговая конверсия. Но как это сделать и не ошибиться?

Давайте рассмотрим воронку продаж в оконной компании. Для этого нам понадобится статистика замеров ключевых показателей.

Продажа окон пвх. Для примера возьмем такую статистику :

  1. Вам позвонили 100 человек
  2. Из них на замер записались 20 (при этом конверсия составила Cv=20%)
  3. Состоялось 15 замеров
  4. Заключено 5 сделок
  5. Итоговая конверсия составилаCv=5%

Около 90% всех денег, недополученных вами, находятся у тех клиентов, которые позвонили, но по каким-то причинам не захотели воспользоваться вашими услугами.

Где могли потеряться остальные потенциальные клиенты? Ведь из ста позвонивших, только пять человек заключили сделку на установку пластиковых окон, а что произошло с оставшимися людьми?

Позвонили 100 человек – на замер записалось только 20

Конверсия на этом шаге составила 20% . На этом шаге оптимальной является конверсия 65-70%. Основная причина – это недостаточная квалификация менеджера по продажам и отсутствие прописанных скриптов и регламентов по работе с клиентами.

Другими словами низкая конверсия на этом этапе хромает из-за недостаточно выстроеной техники продаж. Показатели конверсии значительно усилятся при регулярном обучении персонала. Это можно сделать проводя обучающие семинары и тренинги собственными силами, или пригласив в компанию для этих целей стороннего консультанта.

На замер записалось 20 человек – состоялось только 15 замеров

Конверсия на этом шаге составила 75% . На этом шаге оптимальной будет конверсия 85%. Причины могут быть следующие:
— забыли позвонить клиенту, и сказать, что у него будет замер,
— не смогли связаться с клиентом (его не было дома)
— не смогли выехать на замер по техническим причинам.

Состоялось 15 замеров – из них заключено только 5 сделок

Конверсия на этом шаге составила 33% . На этом шаге оптимальной будет конверсия 40%. Другими словами наилучшим вариантом будет заключение сделки с каждым вторым клиентом.

Три составляющие эффективной рекламы для оконной компании

  1. Разработку рекламного сообщения нужно сделать самостоятельно
  2. В своем рекламном модуле или флаере пропишите: чем вы лучше конкурента
  3. Насколько ваше предложение выгодно для клиента с точки зрения ценности

Как увеличить продажи в оконной компании

  1. Обучайте свой персонал по технологиям увеличения продаж
  2. Составьте, оттестируйте и внедрите продающие скрипты для менеджеров, монтажников и замерщиков
  3. Проработайте мотивацию сотрудников компании (насколько им лично будет выгодно увеличение объемов продаж в компании)
  4. Благодаря регулярному обучению персонала поднимите их статус экспертности в своем деле
  5. Разработайте матрицу продаж (позиционируйте себя отдельно для каждой категории клиентов). Для этого составьте специальные предложения для таких категорий клиентов как молодожены, новоселы, пенсионеры, окна для дачи и т.д.
  6. Используйте несколько каналов привлечения клиентов (бесплатные, платные, интернет, маркетинг и т.д.)

Получите БЕСПЛАТНЫЙ отчет: «Маркетинг в Беларуссии, 2013г»

Что происходит с ценообразованием в Белорусии,или почему рекламные акции НЕ РАБОТАЮТ! Конфеденциальный отчет «Маркетинг в Беларуссии, 2013г».

DelayBusiness.ru

Как Я с «нуля» открыл бизнес по продаже и установке пластиковых окон — реальная история успеха

Здравствуйте, уважаемые читатели бизнес-блога Делай Бизнес.ру !

В этой статье, я на своём примере расскажу вам о том, как можно с «нуля» открыть высокорентабельный и быстроокупаемый бизнес.

Вот моя история открытия оконного бизнеса.

В этот бизнес, я попал совершенно случайно. Знакомый, организовал фирму по производству пластиковых окон.

И хотя у него было открыто пару своих точек по продаже окон, для окупаемости бизнеса требовалось продавать намного больше товара.

Соответственно возникла необходимость создать дилерскую сеть.

Условия для дилеров были очень заманчивыми — низкая цена и рассрочка по оплате аж на три месяца.

Я в тот момент, как раз собирался открыть собственный бизнес, но располагал незначительной суммой и для реализации своей задумки, мне потребовалось бы взять кредит, чего я очень не хотел (как вы помните проценты банки брали просто «конские»), а тут такое заманчивое предложение.

Врать не буду, никакого бизнес-плана я в тот момент не составлял, если не считать грубых прикидок в уме и тем не менее, оконный бизнес оказался очень рентабельным.

Основная проблема возникла с поиском места для офиса.

Я хотел, чтобы точка продаж находилась на одной из центральных улиц, чтобы побыстрее раскрутить название фирмы и привлечь побольше обеспеченных клиентов.

Но сразу снять такое помещение не получилось и пришлось довольствоваться крохотным помещением в 5 квадратных метров на второстепенной улице, но всё-таки рядом с центром и арендной платой всего в 5000 рублей.

Подписал договор аренды, разместил рекламное объявление в газете и нанял двух монтажников.

Офис-менеджера первоначально не нанимал, т. к. бизнес мы открывали на двоих с братом и решили первое время, по очереди принимать заказы от клиентов.

Нам повезло, оконный бизнес мы открывали в апреле — как раз начало сезона, когда спрос на изготовление и установку окон значительно возрастает.

На тот момент, о пластиковых окнах я не знал ничего, только видел их пару раз на заводе.

Пришлось на ходу узнавать что такое трех, четырех, пятикамерный профиль, одно, двух, трехкамерный стеклопакет, какая бывает фурнитура, что такое ПСУЛ и многое другое.

Так же, на первых порах не было своего грузовичка, только личный авто, поэтому мы договорились, что доставку готовых изделий на объект Заказчика, будет осуществляться транспортом завода-изготовителя, естественно за дополнительную плату.

Еще купили офисную мебель и оргтехнику.

Все первоначальные затраты, на открытие бизнеса составили порядка 35 000 рублей.

Хорошо помню своих первых клиентов — это семейная пара, которая переехала в наш город из райцентра.

Позитивные люди, она — тамада на свадьбах, ведущая различных мероприятий, он — аккомпаниатор и тоже ведущий.

Заказ на изготовление и установку окон был большой, «впаковывали» всю квартиру, плюс 100% — я оплата.

Заказ выполнили с блеском, клиенты остались очень довольны и рекомендовали нашу компанию своим друзьям и знакомым, так заработало «сарафанное радио» :).

Естественно работала реклама и народ пошёл, заказы шли один за другим.

Через неделю работы, у нас было уже две бригады по установке окон, через месяц появилась одна девушка продавец — консультант, затем вторая.

Надо сказать, что деньги, за установку окон, многие заказчики оплачивали сразу, таким образом, с другими мы заключали договор рассрочки на три месяца — эта стратегия привлекала дополнительных клиентов.

В августе, мы приобрели «Газель» и переехали в новый офис на центральную улицу.

Зная о том, что в осенне — зимний период продажи окон проседают, я решил подстраховаться и расширить список услуг, предоставляемых фирмой.

Нашёл объявление об оптовой продаже межкомнатных дверей, закупил партию, которая моментально разлетелась.

Заказал ещё, затем вышел на завод — изготовитель и стал их официальным дилером.

К октябрю, у меня на складе стояло 300 комплектов межкомнатных дверей, которые были проданы в течении месяца и это не считая окон.

Затем появились натяжные потолки, железные входные двери и жалюзи.

Кстати, если у вас совсем мало денег для «старта», то открытие фирмы по изготовлению и установке жалюзи или натяжных потолков — это лучший вариант.

На новогодние праздники, мы получили первые дивиденды — по 250 000 рублей и это не считая зарплаты, премии рабочим и денег, оставленных на развитие компании.

За последующие пять с небольшим лет, на доходы от своего бизнеса, я смог купить квартиру, хороший автомобиль, получая при этом достойную зарплату.

Вот так, с «нуля», не имея опыта и большого стартового капитала, я смог открыть свой бизнес по установке пластиковых окон.

М ой совет, если вы действительно хотите изменить свою жизнь к лучшему —

действуйте, не сидите на месте и пусть удача будет с вами рядом всегда!

До встреч, на страницах бизнес-блога Делай Бизнес.ру .

Задавайте вопросы, оставляйте комментарии, делитесь своими идеями и опытом ведения бизнеса.

С вами был, Виктор Васильев.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Кейс. Как зимой продать окна на 46 000 рублей совершенно бесплатно. #38

Лара и Пронин представляют кейс выпускницы курса «SMM-продажник от Лары и Пронина» Елены Кашлевой по методике “Долгосрочные и быстрые SMM-продажи в Facebook”.

Рассказывает Елена Кашлева:

Мы начали работать с «Окна рядом» сразу после новогодних праздников. Молодая, амбициозная, небольшая компания. Стандартизированный продукт и огромное число конкурентов.

Было не до конца понятно, как лучше таргетировать, так как у людей, которые покупают окна, могут быть какие угодно интересы и демографическая ситуация, а те, кто интересуется ремонтом, как правило его уже сделали. Делать lookalike на посетителей сайта также не представлялось возможным.

Сайт начал функционировать недавно и над ним еще велись активные работы. Решили запускать таргет на холодную аудиторию и тестировать варианты текста и картинок. Хотелось попробовать сразу все, и стихи, рисованные картинки и обычные картинки. В итоге было разработано 6 концепций, огромное количество текстов и картинок. Остановились на самых ярких вариантах. В максимальном приближении к концепции Лары:

Читать еще:  Как утеплить лоджию: варианты инструкция для устройства изнутри системы утепления своими руками

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.

Гул мотора разорвал ночной покой…

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.

Посты на бизнес-странице также отличались красочностью, шутили про окна. Людмила, директор компании, приступила к записи видео-отзывов для публикации в феврале.

И другие не менее поэтичные варианты. В итоге в феврале месяце с общим рекламным бюджетом около 3200 рублей удалось достичь охвата в более 3000 человек.

Статистика по вовлеченности также радовала, однако результата в виде продажи все не было. Несмотря на то, что январь, что все деньги населением уже потрачены и на улице мороз, хотелось продавать окна.

В феврале было принято решение запустить таргетинговую рекламу не на сайт, а в мессенджер – хотелось проверить гипотезу – слетают на этапе сайта? Может живое общение поможет? И появился отклик, с клиентом провели переговоры, отправили КП и …. замерли в ожидании.

Также один из отзывов было решено поднимать на тех, кто взаимодействовал со страницей в январе.

Относительно контента были также сделаны организационные выводы: начали публиковать информацию по полезностям и интересными местами в Митино, добавили юмора, пост с Заей собрал около 1200 зрителей. Посты с видео отзывами также получили значительные охваты: от 250 до 550 человек. Бюджеты по каждому из постов составили в районе 200 рублей.

Из трех записанных в январе видеоотзывов было очевидно, что окна меняют либо если делают ремонт, либо же окна старые, деревянные. Также, учитывая то, что клиентами в отзывах были родители сына Людмилы – пришло понимание, что на этом рынке серьезной движущей силой является сарафанное радио.

Однако, я решила провести дополнительный анализ ситуации. В голове крутилась упрощенная версия U&A опроса, благо у меня огромный опыт в этой области. Я разместила пост с опросом, который и принес первую реальную продажу и на практике доказал основные постулаты курса Лары и Пронина – что в сети по настоящему работает не коммерческий контент. Кроме того, данный пост выполнил основную задачу – восполнил недостающую информацию о покупателях:

  • Действительно ли окна покупают только женщины? Или мужчины тоже? Кто и как принимает решение о покупке? Кто оплачивает?
  • Что является основными болями целевой аудитории? Какие проблемы они решают? Почему решили менять окна?
  • Как люди ищут поставщика окон? Какими источниками информации пользуются? Почему выбрали своего поставщика? Было ощущение что основной поиск контекстная реклама + отзывы. Проверяла в том числе эти гипотезы.
  • Как воспринимается сайт клиента: поиск информации, наличие, визуальное восприятие и ассоциации. Достаточно ли информации? Чего не хватает? Какое возникает ощущение? Купили бы здесь?

Результаты опроса (как это часто бывает в маркетинговых исследованиях) несколько отличались от того, что было принято в качестве рабочих гипотез на старте проекта:

  • Мужчины тоже принимают решения в выборе окон, правда только неженатые
  • Основные боли: были старые окна – решили поменять. Или же: делали ремонт – решили поменять окна.
  • Как ищут: сарафанное радио или наиболее известные производители (первые строки в поисковиках)
  • На что обращали внимание: отзывы, отзывы и еще раз отзывы

Рекомендации по сайту:

  • Доработать каталог. При выборе деревянных окон проваливаешься просто на полупустую страницу, где ничего нет
  • Добавить цены на основные конструкции пластиковых окон
  • Добавить на сайт информацию по гарантии, бесплатной установке и др. Сделать ее более читабельной
  • Добавить пошаговое описание процесса монтажа и моментов, на которые надо обратить внимание при приемке. Это очень успокаивает покупателя и работает как отзыв “доброго дяди”
  • Добавить на сайт отзывы, в том числе видео
  • Заменить некоторые картинки, которые выглядят морально устаревшими
  • Поправить опечатки

Люди правда, не ходят в Facebook за товаром и не используют его как поисковик. Люди реагируют на то, что им интересно и цепляет. А работают с теми, кто вызывает доверие.

Связаться с Еленой в Facebook:

Вам будет интересно:

Кейс. Продажа «Гран-Тура» в Facebook. Читать.

Франшиза Оконные Фильтры

Бизнес в духе экологичности и здорового образа жизни.

На чем зарабатывают оконные компании зимой?

Оконный бизнес относится к сезонному бизнесу, наибольший спрос на товар и наибольшая выручка приходятся на теплое время года, примерно с мая по ноябрь. Именно поэтому большинство оконных компаний регулярно задаются вопросом “ как можно заработать не в сезон”.

Универсальный способ заработка не в сезон

Есть универсальный способ заработка не в сезон, которым пользуются многие компании. Речь идет о заработке на дополнительных аксессуарах к основному продукту. Так поступают многие компании. Например, автомобильные салоны из-за высокой конкуренции занижают цену на автомобиль, но делают хорошую выручку на дополнительных аксессуарах: коврики, чехлы, сигнализации и т.д. Или возьмем, к примеру, компании по производству принтеров: они делают разовую продажу принтера, но основной заработок идет на регулярной замене картриджа. Этот прием можно успешно использовать компаниям, чей бизнес зависит от сезонности. Необходимо выяснить, какие дополнительные аксессуары будут интересны именно вашим клиентам круглый год.

Для оконных компаний дополнительными аксессуарами могут послужить рулонные шторы, оконные замки, оконные фильтры. Все эти аксессуары можно продавать регулярно вне зависимости от сезона. Так, например, оконные фильтры избавят ваших клиентов от конденсата и духоты в зимнее время. Вы можете летом продавать окна, а зимой предлагать приточные клапаны, так как ваши клиенты в любом случае столкнутся с проблемами, которые появляются из-за герметичности ПВХ окна. Оконные фильтры можно ставить как в новые, так и в уже имеющиеся окна, при этом гарантия на окно сохраняется (на основе письма №174 от 17.08.2017 НИУПЦ «Межрегионального Института Окна»).

Начните прямо сейчас

Сейчас самое время задуматься о том, на чем вы будете зарабатывать зимой. Мы научим вас продавать оконные фильтры в сезон с новыми окнами и зимой уже действующим клиентам. Мы предоставим вам скрипты прозвона базы клиентов или сделаем это бесплатно через наш контакт-центр по уникальной технологии от вашего имени, при этом мы сгенерируем для вас новые заказы на окна и оконные фильтры, а также соберём отзывы от ваших клиентов о работе вашего персонала и удовлетворенности вашим продуктом. Для получения более подробной информации свяжитесь с нами удобным для вас способом в разделе Контакты.
✪ Быстрый запрос по сотрудничеству

Торговля пластиковыми окнами. Как открыть свой магазин.

Кто-то скажет, магазинов по продаже пвх окон уже полно и этим нет смысла заниматься, но, как бы ни странно это выглядело, но с каждым годом открываются новые торговые точки и большинство из них успешно работают и получают постоянную прибыль. Оконный бизнес – это высоко конкурентный сегмент рынка и для того чтобы успешно вести продажи нужно будет тратить солидные средства на рекламу.

В этой статье мы поговорим только об открытии магазина по продаже пластиковых окон, а в следующей статье рассмотрим нюансы продажи дверей. Зачастую эти два направления объединяют, но мы все же решили разделить их, так как повсюду есть свои моменты, которые стоит учесть при запуске бизнеса.

Формат бизнеса и подбор помещения

Розничная торговля пластиковыми окнами – это бизнес с минимальными вложениями. Зачастую основным здесь является найти производителя и организовать доставку товара. Вам не нужно будет огромных сумм на закупку товара, с последующей перепродажей. Именно это и привлекает многих предпринимателей.

Если подходить к подбору торговой площади, то помещение должно располагаться в людном месте. Например, возле рынка, или крупных строительных магазинов. Само помещение может быть небольшим, вам будет достаточно 10 – 15кв. м. В этой пространство спокойно помещается рабочее место менеджера по продажам и стенды с тестовыми макетами окон.

Оборудование

Из оборудования, для открытия бизнеса по продаже пвх окон вам нужно будет закупить совсем немного. Во-первых, это рабочее место менеджера по продажам. Стол, стул, компьютер, принтер и канцелярия.

На компьютере у вас должна быть установлен специальный калькулятор по расчет стоимости оконного профиля, обычно данный софт предоставляют производители. Для менеджера не составит труда посчитать любой заказ, так как программа позволяет визуально соорудить окно нужных размеров, подобрать количество секций, а также секций, которые будут открываться. При этом, обычно в таких программах есть возможность выбрать тип или бренд профиля, а также выбрать производителя фурнитуры, от этого зачастую и изменяется цена. Например, с отечественной фурнитурой окна будут на 5 – 10% дешевле, чем их аналогичные зарубежные аналоги.

Во-вторых, вам нужно будет поставить стенд с тестовыми макетами различного типа оконных профилей.

В-третьих, это стенд с различными видами и цветами ламинирования окон.

В-четвертых, это стенд с макетами подоконников.

Тестовые макеты, помогают покупателю совершить сделку, поскольку есть возможность потрогать подоконник или окно вживую и оценить его качество.

Поиск поставщиков

В любой стране есть свой перечень производителей окон и фурнитуры. Также, часто, много экспортируется из других стран, но обычно такой профиль уже идет дороже. Для налаживания контактов с поставщиками нужно воспользоваться интернетом, найти контактные данные производств и связаться с их менеджерами. У крупных производителей, обычно есть свои дилеры практически в каждом областном центре, и через них вы сможете закупать окна с минимальной наценкой. Как вариант, если производства находятся недалеко, то можно заказать доставку прямо там и не переплачивать посреднику.

Вам стоит наладить контакты с несколькими производителями для того, чтобы было, что предложить потенциальным клиентам. Нужно искать поставки как дешевого, так и дорогого профиля с различными нанесениями.

Дополнительные услуги

В качестве дополнительных услуг в бизнесе по торговле пластиковыми окнами можно предлагать:

  • Установку окон – по цене приблизительно 10% от стоимости заказа.
  • Тонировка окон и нанесение различных пленок.
  • Доставка окон на объект.

На этих дополнительных услугах можно также неплохо заработать.

Реклама

Кто открывал газету объявлений в строительный сезон, тот был просто в шоке от количества предложений по продаже окон пвх, иногда целые развороты просто усыпаны такой рекламой.

Если вы решили давать схожее объявление, сделайте его оригинальным, чтобы выделиться из общей массы. Это может быть картинка или фото магазина, но суть, чтобы вас заметили.

Вторым действующим методом является раздача листовок возле рынка. Особенно в осенний сезон, перед наступлением холодов, когда люди начинают заботиться об утеплении жилья.

Третий вариант – это продающая интернет страница со встроенным калькулятором. Ее нужно запускать в комплексе с контекстной рекламой, при этом цена на рекламу в этом бизнесе достаточно высока, так что нужно посчитать выгоду и только после этого начинать.

Четвертый вариант – это яркая вывеска, визитки и, конечно же, постоянные акции и программы скидок.

Сколько нужно денег для старта?

На самом деле все индивидуально, мы лишь приводим список пунктов, которые стоит учесть при разработке бизнес плана магазина по продаже пластиковых окон.

  • Аренда помещения – $200 — $250
  • Налоги — $150
  • Зарплата продавцу — $200
  • Покупка оборудования – $1000 — $1500
  • Реклама — $350 (+ реклама в интернете).
Сколько можно заработать?

Ваш заработок будет зависеть от объема продаж и, конечно же, учитывайте сезонность. Средняя наценка при розничной торговле пвх окнами составляет – 30% – 40%. Учтите, что заказы обычно поступают объемные, поэтому и сумма, которую можно заработать выходит приличная.

Исходя из этого, вы можете сделать свой расчет прибыли.

Выводы. Сегодня мы рассмотрели бизнес идею открытия магазина по продаже пластиковых окон, и можно сказать, что это весьма прибыльный, но конкурентный бизнес, который при правильном подходе можно неплохо раскрутить и получать неплохую прибыль.

Есть мысли на этот счет? Ждем ваших комментариев.

Продажи в кризис [9 рекомендаций по системе продаж]

Заинтересовались? в телеграмм-канале @SavkinKS все публикации, подписывайтесь

👇🏻 поделитесь заметкой с друзьями и знакомыми ⤵️

Как эффективно продавать в кризис? — каждый день менеджеры продаж тысяч компаний пьют утренний кофе, просматривают новости, собираются с мыслями, набираться энергии для того чтобы начать день и добиться успеха, но довольно часто все далеко не так радужно, как нам кажется с первого взгляда.

Разбираем вопросы:

  • Продажи в условиях кризиса и неопределенности
  • Как увеличить продажи в кризис?
    • Действовать по графику
    • Создание индивидуальных целей продаж
    • Компетенции менеджера по продажам
  • Какие стратегические потребности бизнеса клиента?
  • Обучение менеджеров по продажам в кризис.
Читать еще:  Антикошка на пластиковые окна

Продажи в условиях кризиса и неопределенности

Экономическое будущее совершенно непредсказуемо.

Эта ситуация затрагивает всех, и, вероятно, нет ни одной компании или отдела, которые бы спросили: что это значит для нас?

Сегодня каждый человек в компании должен продемонстрировать способность справляться с чрезвычайной ситуацией, умением работать в условиях неопределенности и в кризис.

Вы умеете? Ваш персонал умеет?

Как должны вести себя сотрудники, находящиеся «на переднем крае», чья решимость и эффективность во многом зависят от успеха всей компании?

А продажи в вашей компании могут снижаться, а следовательно — снижение бонусов, разочарования и отсутствие результата.

Как увеличить продажи в кризис?

Мы предлагаем сосредоточиться на трех областях, которые существенно повлияют на эффективность продаж:

Действовать по графику

Давно известно, что профессиональные менеджеры по продажам отличаются исключительной способностью планировать и ставить цели.

Время менеджеров по продажам, девиз которых был «действовать, действовать, действовать», в нынешней ситуации, безусловно будет неэффективным!

Необходимо не только действовать, но и планировать и думать.

Необходимо осознать цели продаж компании, а затем установить свои индивидуальные цели, совместимые с целями компании.

Как показывает практика, многим компаниям не хватает точности на этом уровне.

Часто общая идея заключается в том, что результаты «должны быть как можно лучше», чтобы «поддерживать уровень продаж» и аналогичные клише.

Очевидные цели затрудняют создание четкого плана и создают путаницу, а в кризис вам это не нужно — вам нужно действовать.

Создание индивидуальных целей продаж

Индивидуальные цели, выраженные на уровне эффектов продаж, должны быть распределены для поэтапных или индивидуальных клиентов.

Благодаря этому они станут более разборчивыми.

Следующий шаг — спланировать действия, которые вы предпримете для их достижения:

Что именно ты будешь делать, когда, как.

Это просто сформулировать, но очень тяжело реализовывать на практике.

Компетенции менеджера по продажам

И вот мы подошли к ключевой области, то есть к компетенции менеджера по продажам.

Что должны знать ваши сотрудники, чтобы эффективно выполнять свои обязанности?

Возможно, это тема для разговора с боссом.

Планирование продаж во время кризиса должно быть тесно связано с хорошо известным правилом Паретто, также известным как правило 80/20.

Говоря упрощенно: по статистике 20% клиентов дают нам 80% прибыли или что 80% эффектов происходит от 20% деятельности.

В кризис, использование этих знаний становится гораздо важнее, чем в период процветания.

Сегодня компания и ее менеджерам по продажам нужен не только за хороший результат, сегодня мы боремся за выживание на рынке:

Стоит проанализировать те элементы, которые могут оказать решающее влияние на увеличение продаж:

  • Рекламные акции являются наиболее сильными для эффекта продаж, но они нужны основном для имиджа, поэтому от этого скорее всего нужно отказаться.
  • А вот с какими клиентами активизировать сотрудничество, а с какими прекратить — это серьезный вопрос для размышления.

В хорошие времена мы хотим иметь время для всего и всех, но в кризис — успех будет зависеть от умения правильно сосредоточиться.

Какие стратегические потребности бизнеса клиента

Сегодня мы чаще всего слышим:

  • что ничего не продается,
  • наши продукты слишком дороги,
  • у клиента сокращен бюджет на покупку продуктов или услуг в нашей отрасли
  • все решения о покупке были приостановлены.

Помните:

  • Торговые компании вынуждены покупать, чтобы продавать.
  • Сервисные компании нуждаются в поставщиках услуг и продуктах для себя.
  • Без этого нет бизнеса.

Стоит задать переформулировать вопросы

  • Какие стратегические и тактические цели вашего клиента?
  • Как ваш продукт / услугу помочь ему в достижении его целей?

Если менеджер по продажам сможет найти ответ на такие вопросы, то ему будет легче убедить клиента.

Обучение менеджеров по продажам в кризис

Если у клиента нет денег в бюджете на что-то, что может помочь ему улучшить свой бизнес или увеличить его прибыльность в эти трудные времена, он, вероятно, найдет способ найти это.

Но насколько он готов или может видеть фактическую выгоду?

Менеджеры по продажам, которые преуспевают в кризисе, не расстраиваются из-за отказа клиентов.

  • Они проникают в тему, спрашивают, хотят понять.
  • Они помогают своим клиентам проанализировать ситуацию.
  • Они не хвалят товары, но ищут общие цели.

Действуя таким образом, они выстраивают позицию настоящего консультанта и укрепляют деловые отношения с клиентами.

Но к сожалению, негативная информация и снижение продаж влияет на мотивацию менеджеров.

Менеджеры по продажам начинают искать оправдания и аргументы, напряжение и разочарование накапливается в нас.

К чему это приводит?

  • Мы помним, что психологический настрой является ключевым элементом успеха продавца.
  • Лишенные внутренней мотивации, мы неосознанно подтверждаем нашим клиентам, что не стоит инвестировать свои средства, покупая наши продукты или услуги.

Вот почему так важно, с одной стороны, уметь фильтровать негативную информацию, поступающую с рынка, а с другой — постоянно укреплять свою психику и снимать возникающий стресс.

Вы прорабатываете данные вопросы в своей компании?

Времена кризиса связаны с большой проблемой для многих менеджеров по продажам, это будет момент проверки профессиональным компетенциям.

Если мы хотим, чтобы этот период был успешным, то стоит искать области, в которых мы можем вносить изменения и улучшения.

Согласно философии Кайдзен, которую успешно реализуют японские компании: большой успех является результатом множества мелких действий, исправлений и изменений.

Это легко и просто применять на практике.

Начните сегодня, посмотрите на качество вашего планирования, способность обнаруживать ключевые потребности клиентов и ваши собственные методы сохранения стрессоустойчивости.

Если вы захотите быть в курсе новых публикаций подпишитесь на мой телеграмм-канал @SavkinKS и расскажите друзьям.

Как продавать в кризис?

Клиенты чаще отказывают продавцам? Выручка падает? Заказчики в панике и ничего не покупают? Мы сталкиваемся с такими проблемами регулярно: раз в несколько лет в нашей стране происходят экономические катаклизмы, и первыми всегда страдают продавцы.

Кризисы бывают острые, как сейчас, и вялотекущие, как во второй половине 2013-го и начале 2014 года. Поэтому образовательные программы, семинары и тренинги по антикризисным продажам остаются востребованными не только в момент экономических трудностей, но и в промежутках между активными кризисными стадиями. И хотя все кризисы имеют свою специфику и зачастую не похожи друг на друга, для бизнеса существуют общие правила поведения.

Проблема

В чем же основная проблема отдела продаж в кризис? «Клиенты не хотят ничего покупать, — отвечают на этот вопрос продавцы. – Мы звоним так же, как раньше, а им ничего не надо». Чувствуете проблему? «Мы звоним как раньше».

«Как раньше» больше не работает. Нужно работать по-новому: делать больше звонков и говорить с клиентами по-другому.

Решения

Первый путь — увеличить верхнюю кромку воронки продаж. Если раньше из ста звонков удавалось получить «да» в четырех случаях, то с кризисом количество «да» на сто звонков упало до одного. Что нам надо сделать? Правильно: надо количество исходящих увеличить в четыре раза. Делать вместо ста 400 звонков и выйти на прежний показатель продаж.

Я просто убежден, что у вашего отдела есть такой ресурс. Естественно, что единственный бедолага менеджер физически не сможет делать вместо ста звонков 400, даже если он совсем перестанет есть и спать.

Если вы внимательно присмотритесь к тому, что происходит в вашем отделе продаж, посчитаете реальное количество продуктивных звонков, вы найдете ощутимый резерв для увеличения.

Моя практика показывает, что в большинстве отделов продаж продавцы не работают на максимальной мощности. Причины тому разные: от слабости руководителя и плохой системы контроля до низкой мотивации или неправильного подбора людей. Здесь всегда есть резервы для развития. И увеличив кромку воронки, то есть ее верхнюю цифру — количество контактов с клиентами, вы автоматически увеличите ширину горлышка внизу — количество продаж.

Кризис — самое время для повышения интенсивности работы. Все должны собрать волю в кулак и выдавать повышенную «стахановскую» норму выработки, если компания действительно хочет выжить и удержать продажи. Этот путь обычно не очень нравится продавцам, потому что они привыкли жить в более расслабленном режиме. Поэтому приготовьтесь проявить определенную жесткость, чтобы заставить их не просто один день позвонить с высокой интенсивностью, а делать это ежедневно в штатном режиме.

Второй путь удержания продаж сложнее, но эффективнее – повышение конверсии. Возьмем снова наши 100 исходящих звонков и одну кризисную продажу вместо четырех. Задача — вернуться на четыре продажи, а еще лучше добиться шести. Потому что и в кризис можно и нужно расти. Люди не перестают покупать во время кризисов. У людей не исчезают потребности в товарах и услугах, заводы не перестают закупать комплектующие и сырье, магазины не закрываются, а продолжают торговать колбасой и телевизорами, и оптовые компании также продолжают обслуживать клиентов. И мы с вами не перестаем посещать магазины и выходить оттуда с полными тележками всякой всячины.

Люди не перестают покупать, они просто сложнее соглашаются на покупки. Если раньше простой перебор клиентской базы давал хороший процент соглашающихся и особенной техники продаж не требовалось, то сейчас картина изменилась. За согласие клиента надо бороться. А ваши менеджеры уже расслабились и отвыкли работать с возражениями и отказами, забыли технику продаж и не умеют вести жесткие переговоры и технично завершать сделки.

Конечно, у них кризис. В первую очередь кризис бьет по таким расслабленным продавцам. И начинается: депрессия, опущенные руки, выгорание, увольнение, да еще и перешептывания в курилке, что компания уже не та и ее продукт не востребован. Ведь одному грустно увольняться, лучше прихватить с собой еще парочку коллег, просто чтобы не выглядеть в собственных глазах неудачником.

Вот типичная логика такого продавца: «Разве я неудачник? Это обстоятельства виноваты и мой работодатель. А я молодец». А вот и не молодец. В глаза рассказывает, что мотивирован на деньги, а сам сидит целый день в интернете и переписывается с друзьями, которые также проваливают продажи в каком-то другом отделе в другой фирме.

Методика

Хотите выжить в кризисные времена — начинайте активно заниматься техникой продаж. Сначала проведите аудит и посмотрите, насколько все плохо со знаниями ваших продажников. Есть вообще у них представление, как отрабатывать каждый этап продажи? Проверьте, используются ли эти знания на практике? Ведь знать и применять — далеко не одно и то же.

Если со знаниями беда, надо срочно учиться. Нанимать тренеров, обзаводиться литературой и журналами по технике продаж и проводить занятия и отрабатывать технику до автоматизма.

Нет другой возможности получить клиентское «да» в кризис, кроме как с помощью эффективных приемов техники продаж. И победят те, кто лучше владеет этим очень серьезным и важным оружием.

Клиентскую базу можно перебирать интенсивно, но не во всех бизнесах база потенциальных покупателей бесконечна. Что вы будете делать, когда клиенты кончатся? Тут нужен индивидуальный подход: с каждым потенциальным клиентом нужно плотно работать, выявлять потребности, грамотно проводить презентацию продукта, отрабатывать возражения, преодолевать отказы (читайте статью Как работать с клиентами, сказавшими «нет»), завершать сделки и жестко вести к оплате контракта. Только таким образом и можно удержать продажи и даже их увеличить. Учтите, что ваши конкуренты, возможно, предпочтут просто увеличить количество звонков, оставив без должной обработки клиентов, которые готовы купить, но не сразу, а после серьезных переговоров. И тогда поляна ваша — хватайте их, дожимайте и забирайте себе.

Правильная дорога — совместить первый и второй путь: больше звонить и дожимать каждого. Тогда вам не страшен никакой кризис.

Конечно, это не единственные варианты. Бывает так, что кризис накрывает адресно какие-то отрасли и из вашей базы в 10 000 потенциальных покупателей остаются на плаву от силы 1500. И тут вам надо искать другие сегменты, выходить на смежные или другие отрасли, искать новые рынки сбыта. Рекомендаций может быть много в зависимости от конкретной ситуации, отрасли, бизнеса и региона. Но если вы сосредоточитесь на расширении кромки воронки и вложитесь в технику продаж и контроль ее соблюдения, ваши продажи пойдут вверх.

Кризис — время техники продаж. Ни в какой другой период она не бывает такой значимой, как во времена спадов и рецессий. В мирное время ее правильное применение существенно улучшает результаты, но в трудные времена без нее просто не выжить.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector
×
×